Переговоры – это важнейшая часть в строительстве компании. Будь это обсуждение поставок или заключение партнёрства для увеличения прибыли с обеих сторон.
Чтобы потенциальный партнёр убедился в необходимости сотрудничества, увидел выгоды – недостаточно сухо передать факты. Перечисление будущих выгод не убеждают, их нужно подкреплять. Прямо и косвенно.
Прямое влияние в ведении успешных переговоров
Правила успешных переговоров подразумевают выстраивание аргументации. Когда вы выносите на обсуждение тезис, обязательно аргументируйте его, приводите пример, раскрывайте суть, рисуйте картинку.
Например: “Слияние наших компаний принесёт нам первоначальный прирост прибыли на 13% в первом квартале. Это произойдёт из-за того, что мы сможем снизить издержки, связанные с поставками, т.к. наши склады находятся в разных регионах области”.
Здесь вы видите не просто красивое “мы разбогатеем вместе”, а дополнение, которое подтверждает тезис. Это прямое влияние на партнёра. Причём в примере указано рациональное убеждение – оно опирается на знания и подходит для переговоров с мужчинами.
Если же разговор предстоит с женщиной, следует обратиться к эмоциональному способу убеждения. Этот же способ подходит, если вам необходимо продать что-то элитного класса.
Эмоциональное убеждение строится по структуре: тезис-аргумент-картинка.Картинка – это описание, призванное нарисовать в сознании собеседника образ, вызывающий определённую эмоцию. И чем больше вы опишите деталей, тем быстрее будет эмоциональное воздействие.
Например: “Представьте себе, как вы лежите в гамаке на берегу моря с ноутбуком. Вас обдувает тёплый ветерок, в окне браузера открыт рекламный кабинет, в который приходят заявки. Вы быстро отвечаете на них, отпиваете коктейль, стоящий на соломенном столике, спрыгиваете с гамака и бежите окунуться в освежающую морскую воду”.
Косвенное влияние
Если вы использовали правила успешных переговоров, человек будет слушать вас. Одно из главных правил – это узнать предпочтения и ценности партнёра. И когда вы будете выстраивать аргументацию, тем она будет убедительнее, чем точнее вы определите их.
Ценности – это здоровье, деньги, секс, семья и пр. Помимо выстраивания речёвки важно отрепетировать движения, жестикуляцию, учесть все необходимые нюансы. Возможно, человек предпочитает определённую цветовую гамму, которую можно использовать в графиках или надеть костюм (если любимые цвета не оранжевый или салатовый).
Когда же человек щепетильно относится к здоровью, он будет негативно относится к выступающему, от которого пахнет табаком. Такие моменты следует учитывать по умолчанию.
Что касается табачного или кофейного запаха, которые достаточно ощутимы человеком, не употребляющим эти продукты, следует избавиться от них. Однако жвачка не убивает запах полностью. Да и разговаривать с жвачкой во рту – неприемлемо. В таком случае хорош освежитель для рта. Но не у каждого он есть в арсенале.
Поэтому дальновидные владельцы компаний устанавливают в офисы диспенсеры с освежителями для полости рта. Один такой стаканчик может стать решающим элементом в имидже выступающего.
Arcticfresh предлагает вашему вниманию корпоративные диспенсеры, которые можно установить на первый месяц совершенно бесплатно. Проверьте их действие, и только после того, как вы увидите, что они приносят пользу – платите за установку.
Помимо этого, в России о таком устройстве, пока известно не всем компаниям. У вас есть возможность приятно удивить Ваших клиентов, и сделать это своим преимуществом перед конкурентами!
